法国博彩业：实体与线上的博弈
法国的博彩业正经历一场变革。一方面，其拥有成熟且备受尊重的实体赌场行业；另一方面，iCasino（线上赌场）的阴影若隐若现，尚未合法化，但离岸市场却异常繁荣。有研究指出，法国黑市博彩规模每年高达15亿欧元，这不仅意味着国家税收的巨大损失，更可能使其成为欧洲最大的离岸市场。不过，我们稍后会深入探讨这一点。首先，让我们认识一下Joa集团的首席执行官Laurent Lassiaz。
Joa集团CEO：从餐饮到博彩的跨界智慧
Laurent Lassiaz进入赌场行业的路径看似曲折，实则水到渠成。他最初在法国肯德基和必胜客担任运营总监，在那里他发现了“兑现承诺的挑战”。Laurent解释道：“如果你告诉顾客披萨30分钟内送到，这就是一个承诺，你必须确保一切就绪才能兑现。”这对于任何服务行业，尤其是面向客户的职位，都是宝贵的一课。在成功塑造肯德基进入法国市场后，Laurent寻求更大的发展，但他不想被定型为餐饮专家。他的才华很快被发现，地中海俱乐部向他抛出了橄榄枝：无论度假目的地如何，都要为客户提供始终如一的体验。Laurent接受了挑战，并享受了十年：“在不同国家，面对新规和不同团队，开发相同的客户体验，这真的非常引人入胜。”
赌场运营：服务与体验的核心
随后，一家赌场行业的猎头公司联系了他。Laurent的背景让他对此做好了充分准备。他认为，赌场行业也包含餐饮、组织表演和活动，唯一的区别在于游戏部分，但这“仅仅是数学”。“你不需要设计产品，你基本上是购买它，然后围绕它设计体验、服务、设计、服务质量以及你可以添加的所有产品，以期在竞争中脱颖而出。”
法国实体赌场：老虎机主导的成熟市场
谈及竞争，Laurent领导的Joa集团是法国第二大运营商，旗下拥有33家赌场。法国成熟的实体市场拥有200多家赌场，规模从20台老虎机和两张赌桌的小型运营点，到拥有500台老虎机、20张赌桌和各种娱乐设施的综合度假村不等。一些欧洲国家的“赌场”实际上是只有老虎机而没有真人荷官游戏的场所，但在法国，这类场所是不被允许的，所有赌场都提供拉斯维加斯风格的老虎机和经典赌桌游戏，有时还会辅以电子赌桌游戏。在这些赌场中，老虎机是主要的收入来源，法国人对老虎机情有独钟。市场总博彩收入（GGR）约为2.80亿欧元，其中老虎机贡献了75%至82%。
新老玩家画像：社交与控制的博弈
老虎机于20世纪80年代初引入法国赌场，在此之前，赌场只经营赌桌游戏。然而，Laurent指出，现代顾客不一定只追求老虎机。他告诉iGB：“如果你看看现在的情况，假设老虎机主要由老年玩家、享受赌场已久的退休人士玩。新玩家更年轻，他们的重点并非老虎机。他们更倾向于赌桌游戏和电子赌桌游戏，因为这些游戏的成本更低。但毫无疑问，赌桌游戏更受欢迎，因为他们有更多的游戏控制感，试图击败赌场，而不是玩老虎机，后者可能有点无聊，因为与机器的互动不多。”
赌桌游戏的社交性是老虎机制造商几十年来一直试图模仿的，但最终可能不得不承认，他们只是非常不同的玩家群体。Laurent观察到，老年玩家“来赌场是为了社交。他们有预算。他们凭经验知道自己不会真正赚大钱。所以他们购买的是时间和体验，这与年轻观众有所不同，因为年轻人渴望赚钱。这就是为什么他们更喜欢那些让他们有控制感的游戏。”
摩纳哥：法国赌场版图中的独特存在
法国赌场市场本质上是一个巨大的本地市场，只有一个明显的例外：摩纳哥。正如Laurent所说，它吸引的玩家与法国普通赌场截然不同。“摩纳哥是一个非常特殊的市场，与法国市场运作方式完全不同。当然，也有一些法国玩家前来体验摩纳哥的氛围。但他们赚钱的对象是那些乘坐飞机前来消费的富人，因为他们有专门为豪客准备的空间。这与法国赌场的客户画像完全不符。”
“我的33家赌场平均每人每次消费80欧元。这与你在《007皇家赌场》等电影中看到的挥金如土、开豪车的刻板印象相去甚远。在法国，这是一种大众娱乐活动，与摩纳哥赌场的形象毫无关系。”
本地化定位：法国赌场抵御经济波动的秘诀
Joa集团CEO在此提出了一个非常重要的观点。由于法国赌场行业主要面向本地居民，它比目的地度假村更具韧性，受燃料成本等因素的影响也较小。他解释道：“对于法国民众来说，赌场是一个本地休闲目的地；它是当地休闲活动清单的一部分。这就是为什么它在经济环境不佳时（比如今天的战争、能源价格上涨等）表现如此出色的原因……我们受到的影响比行业其他部分要小，因为它是一种本地化的休闲方式。”
“在困难时期，人们倾向于推迟大额开支，比如换车、扩建房屋、昂贵的旅行。但本地休闲、本地娱乐，这是他们最后才会牺牲的东西。这就是为什么我们坚持这种定位，不仅仅是一个博彩目的地，更是一个休闲目的地。那是人们在周五晚上社交、小酌一杯的地方。”
拿破仑遗产：法规塑造的多元化赌场
他承认这在法国市场非常特殊，但也与法规有关。“如果你经营一家赌场，你必须经营三项不同的业务：首先是博彩，其次是娱乐，第三是餐饮业务。所以无论规模大小，法国的每家赌场都具备这三个方面。这就是为什么当地居民将赌场视为一个休闲目的地。”
这最初源于拿破仑在1806年的一项决定，他根据非常严格的标准分配赌场牌照：“我们的警察部长将为矿泉水地区在水季期间和巴黎市制定特别规定。”这意味着早期的牌照只授予温泉疗养地，最终扩展到海滨度假村等更标准的旅游目的地。
竞争白热化：客户体验是制胜关键
由于专注于本地客群，Laurent开玩笑说，运营商只有在玩家“改变国籍，去墓地”时才会失去他们！在一个如此完善的行业中，玩家拥有大量选择，自然会随心情而动。因此，运营商必须打造自己的差异点。正如Laurent所说，玩家“从一家赌场换到另一家，因为无论你住在哪里，附近都有两三家赌场。这非常重要，因为在游戏方面，你的直接竞争对手可能拥有完全相同的老虎机，具有完全相同的回报率（RTP）。”
“你唯一能做到与众不同的方式就是客户旅程。所以你欢迎人们的方式、你对待他们的方式、你奖励他们的方式、你除了游戏之外还能提供什么、你销售的食物质量、你能够设计的惊喜数量、活动数量，这些才是决定成败的关键。”
考虑到这一点，Joa集团如何通过差异化来保持客户满意度？“当然，这不像快餐业，每家店的屋顶都有相同的招牌，都是相同的实体，提供相同的服务质量和精神。”
“就规模和提供的服务而言，Joa旗下的赌场各不相同。我们有一两家比平均水平大得多，可以被视为旗舰赌场。”
Joa的未来愿景：非博彩驱动的下一代赌场
他以Montrond-les-Bains为例。这是Joa集团15年前建造的一家赌场，旨在展示其对法国下一代赌场的愿景。他描述了一座设计精美、超现代的建筑，其布局一半用于博彩，一半用于非博彩。从非博彩角度看，它提供体育酒吧、餐厅、迪斯科舞厅、保龄球馆和表演厅。这种划分在法国赌场中并不常见，尤其是考虑到老虎机是主要的收入来源。
Joa有意识地旨在提供广泛的娱乐和餐饮套餐来吸引人们，并为此分配了更大比例的楼层空间。Laurent详细阐述道：“在Joa的整个投资组合中，博彩和非博彩空间分配是实打实的50-50。这是集团战略的一部分，也是Joa集团非常独特的地方。因为从这项战略一开始，我们就决定利用非博彩活动作为流量建设者，以招募和吸引年轻观众。”
线上博彩：法国市场的“大象”与监管困境
任何关于法国博彩市场的讨论，都离不开线上博彩。目前，线上博彩在该市场仍未受监管，改革这一决定的努力似乎停滞不前。Laurent表示，实体行业不认为线上博彩构成威胁，原因正如我们前面所讨论的一切：“我并不认为线上赌场是一个潜在的危险，因为我们除了博彩之外，还提供了如此多的附加价值，这有助于我们抵御这种潜在的竞争。”
但在我们的谈话中，Laurent衷心同意，法国行业可以从与实体赌场运营挂钩的线上牌照中受益：“我的观点是，这将成为我们的一个巨大新垂直领域，我支持从实体（brick-and-mortar）向线上线下融合（click-and-mortar）的演变。我认为这将是我们日常业务的自然延伸。”
事实证明，法国有一个特殊问题，使得引入线上赌场游戏不像其他国家那样非黑即白。Laurent解释道：“当然，非法赌博在欧洲无处不在。谈到线上赌场，首先，没有真正的证据表明，当你监管一个国家时，就能打击非法运营商。”
“有很多例子表明，监管机构决定监管线上博彩，但其方式对客户旅程来说简直是一场噩梦，人们仍然在非法平台上玩，因为它们有更高的回报率（RTP），而且不用纳税。”
实体赌场：地方经济的坚实支柱
他承认，黑市运营商的注册体验要简单得多，因为玩家无需提交详细的个人财务信息。Laurent说：“法国的实体赌场是欧洲最大的，拥有200多家赌场，它与当地社区紧密相连，与当地的经济和金融环境深度融合。”他承认，组织活动和表演需要付出巨大的努力，这些活动惠及整个地区。这构成了该行业特许经营条款的一部分。
值得注意的是，Laurent强调实体行业对总博彩收入（GGR）的税收是支付给赌场所在城市的。“监管机构非常担心打破一个与环境紧密相连的、平衡良好的业务。在法国，实体赌场对当地城市和地区的贡献是巨大的。我们经常提供高达城市开支50%的资金。所以每个人都非常害怕打破这种平衡。”
Joa集团的增长秘诀：有机发展与国际扩张
在一个成熟的市场中，作为全国领先的运营商之一，Joa集团还能在哪里实现增长？显而易见的答案是收购，但Laurent坚称这并非改善Joa业绩的唯一途径。“我们目前仍在探索增长途径，”他透露道。Laurent表示，Joa集团正在有机地为其现有投资组合添加新产品。“我们不断测试新的餐饮概念、新的密室逃脱等，以添加到我们现有的赌场中。当我们这样做时，我们增加了客流量，提高了总博彩收入（GGR）。因此，在有机增长方面，仍有改进空间。这是第一点。第二点是收购。市场上仍有一些小型集团或独立运营商，我们未来可以收购。”
扩张也是一种可能性，Laurent提到了法国一些尚未拥有本地赌场物业的地区。“我们可以积极游说政府和博彩管理机构审视法律，以便为这些未配备的地区提供设施，并能够启动新的赌场招标。”
或许最令人兴奋的是集团的国际前景。“我们称之为‘Joa酱’，这是我们的秘密武器，基本上就是收购一家赌场，注入我们的产品标准并发展它。这可以应用于其他国家的其他集团。目前我大约30%的时间都用于识别欧洲那些可能成为我们良好收购目标，并能接受‘Joa酱’注入的合适目标，”Laurent总结道。